In Südafrika hat die Messelandschaft eine andere Struktur. Fast 2/3 der lokalen Messen sind B2C Veranstaltungen. Messen werden innerhalb einer Branche als Netzwerkveranstaltungen intensiv genutzt. Persönliche Kontaktpflege und Austausch von Branchennews; so ist eine Messe innerhalb der verschiedenen kleinen Industriezweige eine gern genutzte Kommunikationsplattform. Strenge Termin-und Besuchspläne gibt es nicht. Und direkte Order oder Vertragsverhandlungen werden nicht auf der Messe vorgenommen. Die Messe ist Auftakt für eine weitere Intensivierung des persönlichen Kontaktes im Nachgang.
Um Aufmerksamkeit für das Unternehmen, Produkte und den Messestand zu erzeugen ist in der Vorbereitung folgendes zu empfehlen:
Quality made in Germany und Know-How Transfer by Germany sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren für funktionierende Geschäftsbeziehungen mit Südafrika. Auf die Vorbereitung und Präsentation dieser Leistungsparameter gilt es Wert zu legen. Preislich liegen deutsche Produkte im Wettbewerbsvergleich mit Indien und Asien meist wesentlich höher. Somit gewinnen die Bereiche F&E, After-Sales Services, Schulung und Weiterbildung vor Ort besondere Bedeutung in der Kommunikation mit Messebesuchern. Qualitative und nachhaltige Aspekte der Produkt- und Servicepalette gilt es für die Präsentation am Stand, in Broschüren und im persönlichen Messegespräch darzustellen.
Gut vorbereitet sein sollten die Unternehmen in Bezug auf Fragen zu Knowledge Transfer Angeboten vor Ort, Fördergelder und auch Möglichkeiten für Praktika oder Trainings in Deutschland.
Direkte Vertragsverhandlungen oder Bestellungen werden auf Messen nicht vorgenommen.
In punkto Besuchermarketing vor und nach der Messe ist eine Social Media Strategie zu empfehlen mit Nutzung bekannter Kanäle wie twitter, linkedin etc. Eine kontinuierliche systematische Kontaktbearbeitung über diese Kanäle ist zwingend notwendig. Eine „Danke für das Kennenlernen“ Nachricht mit Antworten zu gestellten Fragen im Messegespräch rundet das Besuchermarketing ab. Der postalische Weg wird aus logistischen Gründen im Geschäftsleben nicht mehr genutzt.
Aktives Besuchermarketing mit attraktivem Angebot ist extrem wichtig, um Entscheidungsträger an den eigenen Stand zu bekommen. Kleine Expertenrunden oder Ansprachen am Stand sind sehr beliebt. Kurz. Knapp, unterhaltsam und aussagekräftig sollte eine Präsentation aufgebaut sein. Am besten unter Einbindung hochrangiger Vertreter von Industrieverbänden, Regierungsinstitutionen oder Unternehmenssprechern aus der Branche, die auch ihr Engagement in Südafrika benennen.
Alternativ kann es auch Sinn machen, in Kooperation mit anderen deutschen Ausstellern zu einem gemeinsamen Networking Event am Stand einzuladen.
Give Aways und Samples erfreuen sich allgemeiner Beliebtheit, mit lokalem Bezug und in handlicher Form. Streuartikel sind nicht zu empfehlen, sondern die gezielte Ausgabe an Gesprächspartner am Stand während oder zum Ende des Gesprächs.
Bei Speiseangeboten am Stand bitte immer beim Gast nachfragen, ob ein bestimmtes Essen bevorzugt wird (z.B. kosher, halaal etc.) und entsprechend anbieten. Religiöse Präferenzen sind zu beachten
Höflichkeit, Respekt und Freundlichkeit werden grundsätzlich von Gesprächspartnern erwartet. Humor, die Fähigkeit über sich selbst zu lachen und kommunikative Extrovertiertheit sind wirkungsvolle Zutaten für das geschäftliche Miteinander. Der Messebesucher und generell der Gesprächspartner ist immer als höherrangig zu behandeln. Und auch Alter vor Rang bei der Begrüßung gilt es zu beachten. Visitenkarten sind immer auszutauschen. Im Gespräch bitte aktiv nachfragen und die richtige Aussprache des Namens klären.
Pünktliches Erscheinen zu Terminen wird bei deutschen Geschäftspartnern vorausgesetzt.
Ubuntu ist eine alte afrikanische Lebensphilosophie und kommt aus den südafrikanischen Bantusprachen. „Ich bin, weil ihr seid, und ihr seid, weil ich bin oder anders ausgedrückt „Ein Mensch wird Mensch durch andere Menschen.“
Mit Begeisterung für diese Lebensphilosophie können Unternehmen das geschäftliche Abenteuer Südafrika erfolgreich starten. Viel Erfolg dabei!
Diese Messen bietet Bayern International in Südafrika an:
- manutec - Manufacturing Technologies Expo in Johannesburg 20. – 22.05.2015
- Mediatech Africa - Technologiefachmesse für die Unterhaltungs- und Kommunikationsindustrie in Johannesburg 15. – 17.07.2015
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Bauma Conexpo Africa - Int. Messe für Bau(stoff)maschinen, -fahrzeuge und Bergbau in Johannesburg, 15. – 18.09.2015 - Unternehmerreise zur Bauma Conexpo im September 2015 nach Johannesburg
Verfasserin: Anna Esche, Geschäftsführerin fairconcept GmbH, München